Jak obliczyć koszt pozyskania leada i dlaczego jest to tak ważne? 

W marketingu cyfrowym jedną z najczęściej wykorzystywanych metryk jest koszt pozyskania leada (CPL). Mowa tutaj o bardzo ważnym wskaźniku, który mierzy efektywność ekonomiczną prowadzonych przez nas działań. Każdy specjalista od marketingu musi wiedzieć, jak obliczyć koszt pozyskania leada, bo to właśnie ten parametr w wielkim stopniu wpływa na sukces danej kampanii marketingowej i na optymalizację bieżących wydatków reklamowych.  

CPL jest zatem swoistym kompasem dla decyzji strategicznych. Świadczy o tym m.in. wzrostowy trend tego wskaźnika zaobserwowany przez Jonathana Hochmana z Hochman Consultants. Okazuje się bowiem, że średni CPL wzrósł z 7,5 USD do 33 USD w ciągu ostatniej dekady.

Przewodnik dla menedżerów marketingu

W tym artykule chcemy Ci przybliżyć nie tylko teorię związaną z CPL, ale także pokazać złożoność procesu pozyskania leada i nauczyć Cię, jak można go łatwo obliczyć w różnych sytuacjach. Dzięki temu zrozumiesz, jak wielki wpływ ma ten wskaźnik na Twoje cele marketingowe. 

Pokażemy Ci też, dlaczego CPL, choć ważny, nie jest jedynym wskaźnikiem sukcesu kampanii reklamowej. Musisz wiedzieć, że istotne jest tutaj przede wszystkim wszechstronne podejście uwzględniające także takie czynniki, jak rodzaj i jakość leadów.

Wytłumaczymy Ci nie tylko, jak obliczyć koszt pozyskania leada, ale również przyjrzymy się, jak wyglądają średnie koszta w branży i zajmiemy się bardziej złożonymi aspektami, takimi  jak wskaźniki konwersji, całościowe koszty generowania leadów i strategiczne wykorzystanie dostępnych zasobów (marketing w wyszukiwarkach, reklamy w mediach społecznościowych). 

Naucz się, jak zarządzać kosztami pozyskiwania potencjalnych klientów i to bez względu na to, czy chcesz  zoptymalizować swoje obecne strategie, czy poszukujesz nowych rozwiązań. Dzięki temu przewodnikowi możesz być pewien, że każda wydana złotówka będzie inwestycją w pozyskiwanie płacącego i lojalnego klienta.

Uzbrojeni w wiedzę, motywację i odpowiednią strategię, wyruszmy wspólnie w marketingową podróż, aby lepiej zrozumieć CPL i nie tylko.

Czym jest dobry koszt pozyskania leada? 

Kiedy mówimy o koszcie pozyskania leada (CPL) mamy na myśli cenę, którą płacisz za każdego potencjalnego klienta, który wykazuje zainteresowanie Twoim produktem lub usługą. To kluczowa metryka, która pomaga ocenić efektywność działań marketingowych.

Ale co uznaje się za "dobry" CPL? To zależy. Dobry CPL musi być zgodny z rentownością Twojej firmy i zależy od:

• Standardów branżowych — jaka jest średnia w Twojej branży?
• Ceny produktu — droższe oferty mogą uzasadniać wyższy CPL.
• Wskaźników konwersji — ile leadów przekształca się w płacących klientów?

Dobry CPL zależy zatem od wielu czynników, w tym od benchmarków branżowych i cen produktów.

Jak zauważa Jordan Con z Bizible (obecnie Adobe Marketo Measure), w branży oprogramowania/SaaS, średni CPL może wynosić nawet 344 USD, co świetnie obrazuje, jak duże różnice w koszcie pozyskania klienta mogą wystąpić w zależności od danego sektora rynku.

Cost Per Lead - wskaźnik

Jak zatem najłatwiej obliczyć koszt pozyskania klienta? Na szczęście istnieje specjalna formuła, która proces ten ułatwia. Wygląda ona tak:

CPL = całkowite wydatki marketingowe/liczba wygenerowanych leadów

Przyjrzyjmy się składnikom tej formuły i zdefiniujmy sobie, co one oznaczają:

• Całkowite wydatki marketingowe — to każdy grosz, który idzie na Twoje kampanie marketingowe.
• Liczba wygenerowanych leadów — to liczba potencjalnych klientów, którzy wyrazili zainteresowanie danym produktem lub usługą poprzez kliknięcie reklamy, wypełnienie formularza lub zostawienie numeru telefonu.
• Na to, jak obliczyć CPL może wpływać kilka czynników:
• Kampanie sezonowe — Twoje wydatki marketingowe mogą wzrosnąć w poszczególnych okresach roku, co będzie miało wpływ na CPL. Przykładowo, cena leada w kampanii świątecznej będzie się różnić od kosztów generowania leadów w okresie poza tym sezonem.
• Wprowadzenie nowego produktu — wprowadzenie nowego produktu zwykle przekłada się na wzmożone działania marketingowe, które mogą początkowo podnieść koszt pozyskania leadów, przynajmniej do momentu zbudowania świadomości wśród potencjalnych nowych klientów.
• Wahania rynkowe — zmiany ekonomiczne mogą wpływać na zachowanie konsumentów, a to z kolei będzie wpływać, ile musisz wydać w procesie generowania leadów, aby mówić o efektywności działań marketingowych.

Kalkulator do obliczania kosztu pozyskania leada 

Aby proces obliczania kosztu pozyskania leada był jeszcze łatwiejszy i bardziej praktyczny, opracowaliśmy dla Ciebie specjalne narzędzie, czyli kalkulator CPL. Jest to specjalny arkusz kalkulacyjny Google Docs zaprojektowany w taki sposób, aby uprościć i zautomatyzować proces obliczeń. Jest on łatwy w użyciu, wysoce intuicyjny i możesz go dostosować do swoich indywidualnych potrzeb.

Pobierz kalkulator CPL

Możesz pobrać kalkulator CPL tutaj. Jest to narzędzie szczególnie przydatne w szybkiej ocenie kampanii marketingowych i w dokonywaniu na bieżąco wszelkich niezbędnych korekt.

Średni koszt pozyskania leada według branży 

CPL nie jest uniwersalną wartością. Na generowanie leadów wpływa wiele czynników — w tym m.in. rodzaj branży. Na przykład branża edukacyjna może mieć niższy CPL w porównaniu do branży detalicznej, biorąc pod uwagę różnice na rynku docelowym i w stosowanych kanałach reklamowych.

Przykłady:

• IT i usługi: $369.88
• Opieka zdrowotna i medyczna: $285.82
• Usługi finansowe: $271.54
• Przemysł i produkcja: $235.09
• Media i wydawnictwa: $191.07
• Produkty konsumpcyjne: $182.37
• Agencje marketingowe: $172.72
• Edukacja: $65.69
• Usługi prawne: $784
• Produkcja: $691
• Ropa i gaz: $772
• Organizacje non-profit: $31
• Handel detaliczny: $34
• Telekomunikacja: $45
• Turystyka: $182

Co wpływa na CPL (Cost Per Lead):

• Grupa docelowa — generowanie leadów sprzedażowych w B2B może kosztować więcej niż w B2C.
• Kanały marketingowe — platformy takie jak Google Ads czy LinkedIn mogą wpływać na średni koszt leada.
• Jakość leadów — wartościowy lead sprzedażowy z większym prawdopodobieństwem przekonwertuje na klienta.

Działania związane z generowaniem leadów i CPL

Generowanie leadów jest jak przygotowywanie unikalnego przepisu kulinarnego; każdy składnik wpływa na smak potrawy. W świecie marketingu ten przepis zawiera mieszankę kreatywności, analityki i planowania strategicznego.

Aby zwiększyć liczbę pozyskanych leadów, warto wprowadzić pewne działania, takie jak:

• Zróżnicowane strategie — niezależnie od tego, czy korzystasz z tradycyjnych metod, czy innowacyjnych kampanii cyfrowych, każda strategia będzie inaczej wpływać na Twój ogólny CPL.
• Synergia marketingu i sprzedaży — Twój zespół marketingowy powinien idealnie uzupełniać się z zespołem sprzedaży. Chodzi o stworzenie ścieżki pozyskiwania leadów oraz o tzw. lead nurturing.

Wpływ kanałów marketingowych na koszt leada

Mnogość dostępnych kanałów marketingowych może przyprawić o zawrót głowy. Każdy kanał oferuje przecież unikalną możliwość nawiązania kontaktu z Twoimi potencjalnymi klientami i osiągnięcia udanej konwersji. Przyjrzyjmy się bliżej, jak niektóre z tych kanałów mogą wpłynąć na koszt pozyskania leada.

Marketing treści w procesie generowania leadów

Content marketing polega na tworzeniu użytecznych i istotnych z perspektywy klienta treści, które mogą go zachęcić do wyboru danego produktu lub usługi. Jeśli metoda ta zostanie odpowiednio wykorzystana, to może znacząco zwiększyć świadomość i autorytet Twojej marki. 

Marketing treści jest szczególnie skuteczny w generowaniu dużej liczby leadów, co potencjalnie może obniżyć Twój ogólny CPL. Klucz tkwi w jakości i dopasowaniu contentu. Jeśli Twoje treści rezonują z odbiorcami, oferując im jakąś wartość, to możesz spodziewać się wyższych wskaźników odpowiedzi i zaangażowania, a to prowadzi do niższego CPL.

Marketing w mediach społecznościowych 

Platformy social media pozwalają stosunkowo łatwo i opłacalnie dotrzeć do szerokiego grona klientów. Dzięki szczegółowym opcjom targetowania reklam na Facebooku i Instagramie możesz precyzyjnie określić użytkowników, którzy prawdopodobnie będą zainteresowani Twoimi produktami lub usługami.

Pamiętaj jednak, że choć potencjał zasięgu jest ogromny, tak jakość leadów może się różnić. Jak szczegółowo opisuje Evan LePage z Hootsuite, inwestycje w reklamy w mediach społecznościowych wzrosły, podwajając się z 16 miliardów dolarów w 2014 roku do 31 miliardów dolarów w 2016 roku. Mimo tak znaczących inwestycji aż 46% marketerów B2B nadal nie jest pewnych, jaka część przychodów generowana jest przez ich kanały społecznościowe. 

Dlatego ważne jest, aby tworzyć angażujące treści, które nie tylko przyciągają uwagę, ale także zachęcają do zaangażowania. Pozwoli Ci to skuteczniej kontrolować koszt lead generation i tym samym utrzymać CPL na korzystnym poziomie.  

Marketing w wyszukiwarkach (SEM)

SEM wykorzystuje płatne reklamy w wyszukiwarkach internetowych oraz SEO, aby Twoja marka trafiała bezpośrednio do osób aktywnie poszukujących powiązanych z nią usług lub produktów. Platformy takie jak Google Ads i Bing Ads oferują narzędzia do kierowania ruchu na Twoją stronę internetową.

Wyzwaniem jest tutaj efektywne zarządzanie wydatkami. Konkurencja słów kluczowych, na które wyświetla się Twoja marka, może znacząco podnieść Cost Per Lead, dlatego ważne jest ciągłe optymalizowanie kampanii reklamowych i przeznaczonych na nie wydatków. 

Email marketing a pozyskiwanie leadów

Email marketing pozostaje bardzo ważną częścią strategii marketingowej. Dlaczego? Bo bezpośrednio angażuje Twoich klientów. Kanał ten służy przede wszystkim do lead nuturingu i napędzania konwersji. Spersonalizowane kampanie mailingowe i odpowiednia lista mailingowa pomoże Ci osiągnąć wysoki zwrot z inwestycji, często skutkujący niższym CPL w porównaniu do innych kanałów. 

Co więcej, dzięki analizie i segmentacji listy mailingowej możesz personalizować wysyłane wiadomości, aby rezonowały z różnymi segmentami Twoich klientów, tym samym zwiększając prawdopodobieństwo konwersji i potencjalnie obniżając Cost Per Lead.

Zrównoważenie kanałów i kosztów 

Każdy kanał marketingowy ma swoje unikalne zalety i wymaga dostosowanego podejścia, aby efektywnie konwertować leady bez przekraczania budżetu. Pamiętaj, aby regularnie monitorować wyniki swoich działań z zakresu marketingu treści, kampanii w mediach społecznościowych i SEM. Dzięki takiej analizie dowiesz się, które kanały przynoszą najlepszy zwrot z inwestycji, a to pozwoli Ci na alokację budżetu, optymalizację CPL i generowanie leadów wyższej jakości.

Dlaczego CPL nie jest jedyną metryką, którą warto śledzić? 

Skupienie się wyłącznie na koszcie pozyskania leada jest tak samo bezsensowne, jak przyprawianie każdego dania tą samą przyprawą. Takie działanie z pewnością nie pomoże w budowaniu skutecznej strategii marketingowej. Ważne są przecież także inne wskaźniki, które uzupełniają CPL. Mowa tutaj o: 

• Wskaźniku konwersji — mierzy procent leadów, które trafiają do sprzedaży. Wysoki CPL może być uzasadniony, jeśli wskaźnik konwersji jest także na wysokim poziomie. 
• Koszt pozyskania klienta (CAC czyli Customer Acquisition Cost) — szerszy niż Cost Per Lead, bo obejmuje wszystkie koszty związane z pozyskaniem nowego klienta, a nie tylko samego leada. 
• Jakość leadów — wyższa jakość leadów często prowadzi do wyższych wskaźników konwersji. Śledź, ile leadów przekształca się w leady sprzedażowe i w płacących klientów.

Relacja między CPL a innymi metrykami, takimi jak koszt pozyskania klienta (CAC) jest dość skomplikowana. 

Jeśli Twój Cost Per Lead jest niski, to może to wynikać z tego, że leady, które pozyskujesz, nie są wartościowe tj. skłonne do zakupu Twojego produktu lub usługi, a to w konsekwencji może zwiększyć Twój CAC.

Dlatego też lepiej nie skupiać się wyłącznie na generowaniu jak największej liczby leadów. Zdecydowanie lepiej jest skoncentrować się na pozyskaniu jakościowych leadów i pielęgnowaniu tych, które mają potencjał, aby przekonwertować w klienta. Pomocne mogą w tym być dedykowane narzędzia analityczne. 

Elementy dla lepszego zarządzania pozyskiwanymi leadami

Znaczenie współczynników konwersji

Wskaźniki konwersji dają Ci jasny obraz tego, jak Twoje działania przekładają się na efekty w czasie rzeczywistym. Jest to szczególnie ważne, jeśli sporo inwestujesz w lead generation i nie wiesz, czy potencjalni klienci są rzeczywiście zainteresowani Twoją narracją sprzedażową. 

Optymalizacja lejka sprzedażowego 

Każdy etap lejka sprzedażowego to okazja do budowania zaangażowania i dalszej konwersji zakwalifikowanego leada. 

Kluczowe jest optymalizowanie i udoskonalanie każdego kolejnego kroku: 

• Przyciągnij uwagę klienta — sprawdź, czy Twoje działania marketingowe angażują leada. Buduj zainteresowanie — utrzymuj zainteresowanie klienta Twoją marką lub produktem.
• Stwórz potrzebę zakupu — przekonaj Twojego klienta, żeby z „może kupię” przeszedł do „tak, tego potrzebuję”. 
• Zaangażowanie po zakupie — walcz o zaangażowanie klienta nawet po zakupie produktu lub usługi, aby był skłonniejszy do dalszych zakupów. 

Dostosowywanie podejścia do potrzeb odbiorców 

Jednym z najważniejszych elementów skutecznej strategii marketingowej, jest zrozumienie potrzeb potencjalnego klienta. Każdy z nich ma swoje unikalne preferencje i problemy, więc jeśli dostosujesz do nich komunikację, to możesz znacznie poprawić jakość leadów i wskaźników konwersji. 

Strategiczne ocenianie leadów 

Lead scoring służy do priorytetyzacji potencjalnych klientów na podstawie ich prawdopodobieństwa do konwersji. Innymi słowy, przydzielasz punkty danym leadom za każda aktywność, która jest ważna dla Twojego procesu sprzedażowego. W ten sposób zyskasz pewność, że inwestujesz w leady, które mają największy potencjał na przeobrażenie się w docelowego klienta. 

Maksymalizacja zwrotu z inwestycji (ROI)

Jeśli koszt pozyskania leadów nadwyręża Twój budżet, to konwersje mogą to zrekompensować. Skupienie się na wskaźnikach konwersji sprawi, że Twoje wydatki przekształcają się w namacalne wyniki. Każda konwersja to świadectwo skuteczności Twoich działań marketingowych i precedens do dalszego rozwoju firmy. 

Rola CallPage w skracaniu czasu zapytania klientów

Czas to nie tylko pieniądz, ale przede wszystkim Twoja reputacja i szansa rozwoju. Z pomocą przychodzi narzędzie CallPage, które pomaga nie tylko w generowaniu leadów. 

Jak działa CallPage? Wyobraź sobie taki scenariusz: osoba wchodzi na Twoją stronę, przegląda ją i wykazuje zainteresowanie. Nasuwa się więc myśl: co by było, gdybyś mógł porozmawiać z potencjalnym klientem właśnie w tym momencie, gdy jest największa szansa na skłonienie go do zakupu? I tu właśnie jest rola CallPage. Zmienia ono oczekiwanie w teraz. 

W ciągu zaledwie 28 sekund potencjalny klient już jest w trakcie rozmowy z członkiem Twojego zespołu sprzedażowego. Jak to działa w praktyce?

Funkcje CallPage pozwalają skrócić czas między pojawieniem się zainteresowania u potencjalnego klienta, a Twoją odpowiedzią:

• Połączenie w 28 sekund — osoba wchodzi na Twoją stronę, podoba jej się to, co widzi, i bam — już z Tobą rozmawia! Działa to szybciej niż czas, który potrzebujesz na zrobienie sobie kawy. Tak, naprawdę. Tylko 28 sekund. 
• Dostosowane widgety — nie są to zwykłe widgety, bo wkomponowują się w Twoją stronę i sprawiają, że odwiedzający czują się jak u siebie i są niemal od razu gotowi do rozmowy. 
• Inne opcje kontaktu — co jeśli Twoi odwiedzający nie lubią rozmów telefonicznych? Wówczas mogą zaplanować spotkanie online lub offline. Albo po prostu zostawić wiadomość. 
• Analityka — dowiedz się, kiedy i dlaczego klienci dzwonią, aby pojawić się w momencie, gdy są najbardziej skłonni do kontaktu.

Dlaczego narzędzie takie jak CallPage skutecznie pomaga w zwiększaniu konwersji? 

Dzięki CallPage skrócisz czas odpowiedzi na zapytania klientów i zwiększysz wskaźniki konwersji, ponieważ natychmiastowe odpowiedzi często przekładają się na wyższe zainteresowanie i zaangażowanie klientów.

Błyskawiczny kontakt sprawia, że nie jesteś tylko kolejną firmą — klienci widzą w Tobie realną osobę gotową do pomocy. To właśnie ten rodzaj obsługi, który buduje lojalność. 

• Natychmiastowe zaangażowanie — żyjemy w nieustannym pędzie i zwyczajnie nie lubimy czekać. Potencjalni klienci są bardziej skłonni do konwersji, jeśli mogą porozmawiać z kimś od razu. 
• Osobisty kontakt — słyszałeś kiedyś uśmiech kogoś przez telefon? Do tego właśnie dążymy! CallPage daje impuls, którego potrzebuje każdy potencjalny lead. 
• Poprawa jakości leadów — szybkie zaangażowanie pozwala przefiltrować odbiorców i znaleźć naprawdę zainteresowanego klienta, co oznacza wyższej jakości leady i w konsekwencji, wyższe wskaźniki konwersji.

Obecnie każdy zespół marketingowy walczy o uwagę klientów. CallPage pomoże Ci nie tylko zwrócić uwagę, ale też wywierać wpływ. Chodzi o to, aby zawsze być tam, gdzie to konieczne — szybko i efektywnie, zamieniając zainteresowanie w wartościowe leady, a następnie w lojalnych płacących klientów.

Z CallPage w Twoim zespole sprzedaży możesz generować do 75% więcej połączeń sprzedażowych.

Gotowy, aby zrewolucjonizować swoje metryki leadów? Porozmawiajmy więc realnie o Twoich klientach. W końcu to nie tylko statystyki na ekranie. To ludzie, którzy wykazali odrobinę zainteresowania tym, co masz do zaoferowania. A w świecie kliknięć i konwersji, to zainteresowanie jest równie nietrwałe jak świeże produkty.

CallPage przekuwa tę odrobinę zainteresowania w prawdziwą rozmowę, bo nic nie jest skuteczniejsze niż bezpośredni kontakt. 

Wyobraź sobie, że ktoś wchodzi na Twoją stronę i że jest zainteresowany Twoim produktem lub usługą. Dzięki CallPage wykorzystasz to zainteresowanie w 100%. W zaledwie chwilę będziesz rozmawiał ze swoim potencjalnym klientem.

Od kliknięć do rozmów

Jeśli chcesz wykorzystać w pełni zainteresowanie swoich potencjalnych klientów, a zwykłe połączenia przekształcić w relacje biznesowe, to dzieli Cię od tego zaledwie jeden krok. 

Odwiedź CallPage, dowiedz się więcej i zastanów się, jak możesz wykorzystać nasze narzędzie w swoim procesie sprzedażowym i do pielęgnowania leadów.  

Przekonaj się, jak łatwo możesz ulepszyć jakość Twoich interakcji z klientem! Wystarczy, że odwiedzisz CallPage, zarejestrujesz się na 14-dniowy okres próbny i sprawdzisz, jak szybko zwykłe „Dzień dobry” może zamienić się w „Witamy na pokładzie”.

Skontaktuj się z nami! Razem sprawimy, że każde połączenie będzie miało znaczenie!